Искусство делать скидки

Задумывались ли вы когда-нибудь, что вложено в понятие «сделать скидку»? Ведь использование данного словосочетания в торговле является одним из самых действенных и радикальных методов повышения уровня продаж. Существует огромное количество всевозможных скидочных предложений, которые способствуют пробуждению покупательской способности. К ним относятся:

• праздничные распродажи;
• скидки ко дню основания торговой сети;
• скидки на второй или третий товар в чеке;
• однодневные скидки;
• еженедельные скидки и т.д.

Но ведь немаловажным вопросом является и то, как правильно сделать скидку, чтобы она работала и не навредила торговому предприятию. Здесь нам, как никогда, пригодится это умение.

На данном этапе можем выделить несколько тактик и секретов установления цен на товары:

• цена, рекомендованная производителем товара;
• удвоенная цена;
• индивидуальная цена для отдельных покупателей;
• скидочная цена.

Используя данный материал, у вас появится возможность научиться устанавливать кратковременную скидку на определенный товар в сетях розничной торговли.

Рекомендуемые этапы установления скидки:

1) Произвести оценку стоимости собственного товара. Приняв решение отправить товар на скидку, в первую очередь вам необходимо определить реальную его стоимость для вас самих. В этом поможет следующий расчет: к закупочная оптовой цене необходимо прибавить стоимость перевозки и ориентировочную стоимость доставки. С помощью этих нехитрых расчетов получите себестоимость товара. Ниже расшифруем некоторые понятия.

Закупочная оптовая цена – сумма денежных средств, потраченных на приобретение товара. Стоимость перевозки – финансовые затраты, понесенные при перемещении отдельной единицы товара от производителя. Стоимость доставки – расходы на доставку товара покупателю.

Рассмотрим пример: допустим, вы приобретаете 10 наименований товара по 20$ каждое и доплачиваете за грузоперевозку его к вам на склад 10$. В итоге реальная цена каждой единицы товара для вас будет составлять 3$. Также еще необходимо прибавить затраты на доставку товара клиенту, если таковая предусмотрена. Допустим, затраты на доставку составили 1,5$, поэтому себестоимость единицы товара составит 4,5 $.

Если взять более наглядный пример, то представим, что стоимость джинсов, которые вы получили от производителя в количестве 100 штук, потратив при этом на грузоперевозку 1$, составляет 19,99 $ за единицу товара. При этом вам не придется тратиться на оплату доставки к покупателю. Исходя из этого, для вас себестоимость товара будет равна: 19,99$ + 1,0$ + 0,0$ = 20,99 $.

2) Отслеживание истории собственных продаж. На данном этапе необходимо пересмотреть историю продаж конкретного товара по полной стоимости. А это значит, что вы должны знать примерное количество продаваемого товара за конкретный период времени (месяц, год) без учета скидки. Это поможет предусмотреть возможное количество реализованного товара и подсчитать возможную прибыль.

И снова воспользуемся примером с джинсами. Итак, вы подсчитали, что для вас каждая пара джинсов стоит 20,99$. Поэтому, если реализуете каждую единицу джинсов по 24,99$, на каждой паре получите выгоду в 4$. В итоге, учитывая информацию по сбыту за предыдущий период времени, сможете ожидать продажи 100 пар джинсов в месяц, а это значит, что ваша предположительная прибыль составит 400 $ в месяц, если реализовать товар по полной стоимости.

3) Выявление причины для скидки. Вот несколько веских оснований для предоставления скидки покупателю:

• привлечение и завоевание новых клиентов;
• избавление от остатков и излишков товаров на складе;
• повышение прибыли.

От правильно выявленной причины в итоге будет зависеть, каким образом вы будете устанавливать цену и в будущем подсчитывать прибыль от продаж. Например, если ваша задача заключается в избавлении от излишков товара на складе, вам нужно подумать о том, как продать максимальное количество товара.

4) Определение размера скидки. После того, как была определена цель скидки, необходимо поразмыслить о ее размере. Например, вы приняли решение увеличить прибыль за следующий месяц на 10 %. Упоминание о скидке поможет привлечь новых покупателей, тем самым поднять уровень продаж. Поэтому на товаре стоимостью 24.99$ вы готовы снизить цену на 1$ за единицу товара, что составляет 5% скидки.

Предположим, что вы бы заработали 400$, продав 100 пар джинсов и получив прибыли 4$ за единицу товара. Для того чтобы приблизится к цели по увеличению прибыли на 10%, вам необходимо достичь цифры в 440$ прибыли.

Учитывайте, что, продавая товар со скидкой по 23,99$ вместо 4$, вы получите всего 3$ прибыли. Из этого следует, что вам необходимо продать большее количество джинсов, а именно 106 пар. Это является вполне реальной цифрой во время скидочных предложений. Это значит, что поставленная цель с большой вероятностью будет достигнута.

5) Анализ результата. Заключительный этап в нашей работе состоит в том, чтобы сопоставить соотношение результатов скидки и непосредственно ожиданий продавца.

Немаловажным заданием является необходимость мониторинга результатов во время всего времени действия скидки. Предположим, что ваша скидка сработала уже в начале месяца и вы достигли планируемого повышения прибыли в 10% с начала акции. Исходя из этого, следует подумать о том, чтобы в следующий раз попытаться простимулировать продажи без предоставления скидок. А если же скидка не сработала с первых дней, то стоит задуматься, каким образом дополнительно донести до клиента информацию о ее наличии.

Итак, скидка – это действенная тактика по привлечению новых клиентов и повышению уровня продаж. Но важно помнить, что прежде, чем воспользоваться данным методом, необходимо просчитать возможные риски. Это позволит получить хороший результат с наименьшими для себя потерями.